医药反腐三连击！带金销售遭穿透式监管，医药代表集体消失

不到两个月里，医药行业三记重锤接连落下。

五月一日, 两高所发布的, 关于办理贪污贿赂刑事案件适用法律若干问题的解释（二）正式施行, 同月, 医药代表管理办法, 也就是以下简称的办法出台, 并且设定将于八月一日执行, 六月初, 国家卫健委等十四部门联合发布, 关于印发二零二六年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知。

在医药购销领域, “带金销售”面临着一种局面, 这种局面是前所未有的穿透式监管局面, 它涉及从刑法量刑开始, 接着是行政监管, 最后到多部门联合执法。

有那么一阵子, 大量的医药代表自医院静悄悄地消隐不见了。有些医院停下了药事会, 转而实施临采。好一些医生开始回避和药企间所有形式的接触。有一项调查表明, 在五月的时候, 药企所开展的付费学术接触大幅度缩减。不同省份、不同药企各自筹办会议的出席人数下降幅度处于百分之三十五到百分之七十的范围之间, 因获得赞助而行的会议人数减少幅度在百分之十五到百分之四十五不尽相同。

同一时间, 多个地方的药企销售业绩随之下降。针对此, 有医药流通企业进行统计, 结果发现, 将五月与四月相比, 行业内有不少企业的营销业绩出现了下滑, 下滑幅度为20%-30%。

近日, 第一财经跟多地医药代表、药企、律师等产业链多个方面的从业者进行对话, 记录了他们在这场行业监管以及合规“风暴”里, 有的持观望态度, 有的满心焦虑, 有的寻求变化, 有的脱身离去的不一样态度和应对。

“进院”通道重塑进行时，有药代却犹豫了

“靴子终于落地了。”

化名商敏的人, 是一位有着丰富经验的有关医药合规方面的律师, 她留意到, 5月份的时候, 北京、上海以及其他多个地方的医院, 基本上处于零拜访的状态。

一名药企方面的人士表述称, 于北京地区, 针对五月份这个时间段, 如果是线下拜访的话, 几乎近乎是按捺、按下了暂停键, 到六月份的时候, 是有着少许、小幅的恢复情况的。当下时刻, 医院门诊大楼以及各个临床科室基本上是拒绝、坚决回绝了一切医药代表进入内部的情况, 针对于药剂科、医工处等医院职能部门的话, 则是存在、有的是采取了预约制的方式, 在公共接待日实施、进行多人共同接待这样的举措模式, 学术会议以及院企合作尽管没有停止、停顿, 然而也是受到了不算小、不小的冲击状况, 新药进到医院的路径暂时转变、转为了临时采购这种形式。

经历了药监平台的“双备案”, 医院平台的“双备案”, 医院平台的“门诊禁令”, 以及近一个月以来, 多地医院所执行的, 定时间的医药代表管理制度, 定地点的医药代表管理制度, 定人员的医药代表管理制度, 有记录的医药代表管理制度, 这些均由来已久。

然而, 在5月1日之后, 这些政策以及规定, 其执行的程度达到了极为彻底的状态, 这使得众多, 那些早已经存有预期的药企, 还有医药代表, 都感受到了巨大无比的压力。

供职于某跨国医疗器械企业将近十年之后, 名为王莉（化名）的她表示, 自己并未开展“双备案”。

那负责某一线城市“大三甲”市场的是王莉, 五月初的时候, 她去到医院尝试。有一些跟她相熟的医生劝她不要迎着风头, 说有纪委以及便衣在巡逻, 一旦被监测到或许就讲不明白, 之后, 她把主要精力放到了线上的关系维系方面。

《办法》作出规定, 指出医药代表需要具备医学、药学或者相关专业大学专科及以上学历, 要掌握所推广药品的药理毒理、功能主治等知识, 且必须经过药品上市许可持有人培训并考核合格。王莉由于是本科学历、医学专业出身, 所以并不担心会为此而被裁, 还表示“补个备案就成。”。

但站在药企层面，就可能是另一个故事。

倘若对付那些毫无备案的“老人”, 当其不符合学历规定要求时就裁掉他们, 公司有可能违犯劳动法；要是要求这些“老人”一边工作一边去补学历, 然而网络函授其合规风险目前还无法预期, 并且“正规的继续教育证书大概得需要两年时间”；如果让这些代表转到别的部门, 只要他们仍然实际上承担着销售任务, 药企同样是违规的；还有, CSO公司（也就是合同销售组织, 专门负责药企相关产品的销售以及市场推广）是没有备案权力的, 这些现下存量的第三方医药代表的备案工作也会落在药企身上。

有产业界人士表示, 难道能够一边赡养着老人, 一边去招聘新人来开展学术推广活动吗。

备案, 仅仅只是第一步而已。集中拜访出现了变化, 限时交流同步有了变动, 这种变化, 同样致使一部分医药代表以及药企, 感觉非常不适。

6月初, 有公立医院召开会议, 会议名为“2026年上半年医药代表集体接待暨集体廉政提醒谈话会议”, 在召开此次会议时, 提出要求, 要让每家企业的医药代表逐个进行介绍, 介绍的内容包括新药、器械、耗材、设备, 并且对每人介绍的时间作出限制, 将其控制在5分钟以内。

王莉提出质疑, 这样的推介方式真的能让医生作出判断吗, 理想状态下, 集体拜访杜绝了医院廉政风险, 让所有企业“同台竞技”, 但现实可能更加复杂和骨感。

身为金杜律师事务所上海办公室医药团队的负责人, 张运帷, 向第一财经表明, 一直以来, 对于医药代表跟医生说来, 那相互之间“私对私”的互动渠道, 实在是难以回避地会滋生出些许很隐秘的违规行为, 因而把这样的渠道加以收窄会很有必要。然而就当下的情形来讲, 医院所采用的“统一接待”模式尚未成熟, 建议院方在严格去落实禁止性清单之际, 还要列出正面清单, 以此来减少医药代表与医生在正常沟通时所产生的顾虑。

从长远角度来看, 张运帷持有这样的观点, 那就是当医药代表跟医生在私下进行沟通的场景出现减少的情况, 并且规制方面有所增多时, 药品器械企业有可能会把更多的市场推广资金以及资源, 投放至“公对公”的渠道, 还有院外的正规学术推广会议之上。

暂停的药企自办会

实际上, 被收紧的, 不单单是医药代表跟医生之间那种“私对私”的交流, 而且还涵盖了药企与医院之间的“公对公”的交流。

制药企业在医院内部举办小型学术会议, 亦即自行组织的会议, 此乃制药企业开展学术推广的主要方式之一。然而, 按照《办法》规定, 自行组织的会议必须获取医疗机构的许可。

另外, 即便《中央和国家机关培训费管理办法》针对药企自办会并无强制的作用效力, 然而部分执法机关会依照这个标准去判定药企所支付讲课费的合理性, 举例来说, 按照此标准, 院士专家的讲课费每一个学时通常不会超过1500元。

有药企人士负责新药推广, 对此觉得陷入两难境地。其一, 在当下形势里, 医院没准会不批准这类会议。其二, 一旦被查, 企业去举证的难度会比较高。其三, 要是付给专家的讲课费没什么吸引力且专家参会存在较大风险, 那么专家本人参会的积极性或许也不高。

企业所需及时掌控的, 是产品真实世界数据以及患者用药不良反应, 而这些, 借助一些闭门会可以保护商业秘密。有该药企人士觉得, 企业依旧会留存自办会的形式。

在2023年, 这是国家卫健委以及其他14个部门联合起来开展医药反腐纠风联席工作的首个年份。紧接着的下一年当中, 药企曾经因为自身举办会议的合规性边界方面的问题而陷入苦恼之中。

可是, 在2024年年底举办的一场医药行业企业座谈会上, 国家卫健委给出了“支持引导学术交流合作依规开展, 依照规定开展营销”这样的正面信号。这件事被业内人士觉得, 官方认可药企出于有理目的举办的自行组织的会议, 医务人员能够依规参与中外医药企业学术会议, 并且能够依规获取讲课费用。

然而起码就当下情况而言, 有那样一位药企方面的人士觉得, “自行举办会议在短时期之内或许会中断下来, 并且从长远角度来看啦, 筹备运作的空间将会大大地缩减。”。

药企方面表示, 鉴于自办会数量常常属于药企针对医药代表的管理考核指标当中的一项, 接下来会把医药代表自办会数量的量化要求予以取消, 转而改成弹性要求。

人情饭局减少，学术推广与销售“割席”

王莉提出了这样的质疑, 学术推广、销售以及人情交流, 真的能够做到完全切割吗。这一现实中的情况值得我们深入思考。

她声称, 就算不从事违法违规之事, 医药代表仍然得维系和医生的关系。这种带有“刷存在感”意味的人情往来, 跟“学术推广”的职业定位不存在直接关联。

王莉讲了, 当下, 药械市场竞争很是激烈, 一些产品有着同质化情况, 除开带金销售这类违规行为之外, 医生也更有可能性在第一时间去选择自己所熟悉、信任的品牌。

以往之时, 她曾经笃定无疑地如是觉得, 因由公司具备较强之合规意识, 所以合规的界限所在之处在于只要法律没有予以禁止, 同时有主管领导给予许可, 而且还有公司财务方面可以开具出具发票。

涉及这类场景, 其中涵盖了请客吃饭这一情况。王莉表示, 只要不是在高档饭店或者消费水平显著偏高的区域去就餐, 并且没有酒单, 同时具备明晰的水单跟就餐照片, 那么就属于公司合规报销的范围。

但现在, 她发觉某些医生以及医院有着更倾向于将其定位成“小额行贿”的情况。公司每一个月按规定拨付给医药代表用于日常接待的款项现已经“愈发不大容易给出去了”。与此同时, 公司着手开启了增大销售预算缩减力度这样的行为动作。

从前几年开始, 人情饭局的频率是每周2至3次, 如今这个情况已然与往昔不同, 缩减到现在一个月可能都不到2次。王莉这样说道。

针对张运帷认为的, “学术推广”是医药代表该往主业归回的应有之意, 其中“减少人情往来”是关键一点。并且即便在企业赞助的学术会议这种情况下, 医药代表宴请专家的行为, 和其职业定位“学术推广”, 也没有必然联系。

药品代表存在的9 种禁止性情形被《办法》明确出来了, 医药代表不被分配销售任务这件事也被再次强调了。

医药代表的薪酬结构, 是由两部分构成的, 一部分是固定工资, 另一部分是可变奖金, 可变奖金又包含行为奖和绩效奖, 这里面绩效奖常常和销售收入相挂钩。当下, 医药代表的薪酬一般采用“低底薪+高绩效”这种模式。其中, 有相当比例药企的医药代表绩效收入占比超过60%, 甚至能达到80%。

商敏表示, 医药代表收入, 以及销售结果, 两者如何脱钩, 这此当前药企咨询的, 是一个焦点。

依其讲述, 虽说监管部门大概不会专门去调查行业企业中受雇医药代表的收入构成情况, 然而一旦存有商业贿赂案件发生, 涉案医药代表在供述其违法行径时常常会给出“公司给我确定的销售指标”“销售指标考核压力特别大, 不然就会面临被裁撤”等表述。在这个时候, 员工个人的行贿举动就展现出单位意识, 有关部门有可能借此作为入口, 持续深入挖掘是否存在单位行贿的可能性。

多名接受访问的药企人士坦白表示, 短暂的时期之内, 要是想要使得医药代表的收入跟销售彻底脱离关联, 去转变那种“拥有高绩效占比”的收入构成形式, 具有达成的困难程度, 然而已经有不少药企开始动手展开改革, 会在医药代表的KPI里增添培训以及学术推广行为完成程度等各种绩效指标。

比如, 对医生临床认可度进行考察, 频率是合规拜访的次数, 还有完成的程度, 不良反应信息的反馈情况, 以及产品知识考试情况等, 而不是直接去设定个人销售提成的指标。

另一个观点, 在受访业界人士当中达成的。共识是, 随着违规统方监管趋向严格, 把药品销售代表绩效和医生处方量联系在一起的可操作性能, 也在下降。

王莉对于这一医药代表收入结构调整的趋势, 是持乐见其成的态度的。当下, 在她任职所在的跨国医疗器械企业里, 企业自身所聘用的医药代表业绩占比, 仅仅只占到三成左右。这一占比, 远远低于药企经销商以及CSO公司所聘用的医药代表业绩提成占比。如此一来, 就导致了后者的收入, 时常会高于前者的收入。而前者所付出的培养、学历背景以及学术推广价值, 有可能被“淹没”。

按照业界保守的测算方式, 因《办法》针对学历所提出的要求而产生影响, 大概有50万医药代表, 存在着可能会被清退的情况。

有人离开，也有人加入。

一位从事一线城市医药代表招聘工作的业界人士察觉到, 自5月开始之后, 医药代表招聘市场依旧展现出供给与需求两方面都很旺盛的态势, 并非像外界所猜测的那样“市场已经不存在了”。

准入门槛不断攀升, 水涨船高, 药企的招聘逻辑已然发生了质变, 有药企人士直言, 哪怕是医科大学毕业的学生, 要是就读于市场营销等专业, 也有可能不被录用, 前述招聘人士还发现, 药企除了把“完成备案”当作硬指标之外, 还会更倾向于“从零开始”, 直接录用医学院应届生, 借此摆脱“老人”身上难以消除的违规惯性, 降低历史遗留问题可能引发的监管风险。

有一名跨国药企人士表示, 未来, 医药代表这一职业, 应该回归到一个有着正常收入的状态, 以往的那条老路, 已经走不通了。

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